克比先生事先了解对方,然后引导对方说他最自豪的事情,并且注意倾听,这让对方对他的印象非常好。
加州圣克拉蒙多的路易·布莱德雷,遇到一个相反的情形。他要聘用一个适合做推销工作的人,来担任布莱德雷公司的一项职务,但前提是对方能把自己说服。
路易说:“理查·普约尔干过这种类似的工作。他在和我的助理面谈时,知道了一些这项工作的不利之处,所以当他见到我的时候,有点打退堂鼓。我只告诉他在我们公司工作有一个好处,即我们是一个独立承包商,所以,一旦他干,他就说了算。”
“就是这一点,让他把以前的疑虑慢慢打消了,我看得出他的思想还是有点斗争,有时他甚至在自言自语,好几次,我忍不住插话,但面谈完毕后,我认为是他自己说服了自己,来担任这个职位。因为我做了一名好的倾听者,尽量让理查说,他就自己考虑利弊,并且做出了一个积极的决定。他选择了挑战。后来他在公司干得非常出色。”
事实上,纵然是朋友也更喜欢说他自己的成绩,不喜欢倾听我们的成绩。法国哲学家罗西费戈说:“如果想树敌,让自己显胜于朋友,如果想交友,让朋友显胜于你。”这句话的道理在于,当我们的朋友在我们面前显胜时,他就觉得被人重视而高兴;当我们在他的面前显胜时,他就会感到压抑,甚至产生嫉妒的心理。